Es war kurz vor Ostern 2021, als mich ein Kollege fragte: "Was sind deine Karrierepläne?". Ich antwortete sofort: "Ich möchte selbstständig werden und mein eigenes Ding durchziehen. Er konterte mit den Worten: "Ich weiß, aber was ist in den nächsten 2-3 Jahren der nächste Schritt? Und dann zeigte er mir sein Telefon mit einer getippten Nachricht (der Flurfunk in unserem Büro ist der Wahnsinn): "Willst du Account Executive werden?"
Wie aus der Pistole geschossen antwortete ich: "NO... garantiert nicht!"
Der Grund dafür war:
Account Executives bei meinem Arbeitgeber sind Könige. Aber nur dann, wenn sie ihre Quote erreichen.Ansonsten sind Account Executives für alles verantwortlich. Sie kümmern sich nicht nur um ihre Kunden, finden deren Herausforderungen und versuchen eine passende Lösung dafür zu verkaufen. Das wäre eine normale Jobbeschreibung.
Darüber hinaus müssen sie Implementierungsprobleme und Fragen des Kundensupports lösen, Referenzberichte erstellen und sich um falsche Rechnungen und Buchungen kümmern. All dies könnte noch akzeptabel sein, um beim Kunden Vertrauen zu gewinnen und die Beziehung zu verbessern.
Sie müssen aber auch diverse interne Systeme zufrieden stellen: das CRM mit den neuesten Daten füttern und nicht nur den Forecast verwalten, sondern auch zusätzliche, oberflächliche Planungsvorlagen, die kaum je Ergebnisse liefern, pflegen. Sie müssen Kunden nominieren und zu Veranstaltungen und Webinaren einladen. Viele dieser Dinge könnten auch von anderen Abteilungen erledigt werden könnte, z. B. Marketing, Support, Sales Operations, um nur einige zu nennen.
All dies muss geschehen, um den Kunden und vor allem das interne Management zufrieden zu stellen. Gleichzeitig muss man mit dem ständig steigenden Quotendruck leben und natürlich Ergebnisse liefern.
Deshalb war meine initiale Reaktion eindeutig. Diese Rolle war nicht erstrebenswert für mich. Trotzdem, und obwohl mir mein damaliger Job im Presales sehr viel Spaß gemacht hat, musste ich ehrlich zu mir selbst sein: Ich war in meiner Komfortzone und mein Kollege wusste das nicht nur, sondern hat mich damit aus der Reserve gelockt. Deshalb überlegte ich gründlich und machte mir klar, was ich als nächste Stufe in meiner Karriere lernen und erreichen wollte.
Das Ergebnis: Ich beschloss, es zu versuchen und mich zu bewerben. Nach einem überraschend guten internen Rekrutierungsprozess wurde ich LE (Large Enterprise) AE. Die Mutter aller Vertriebsjobs bei meinem früheren Arbeitgeber.
Job Beschreibung auf meinem LinkedIn Profil.
Da ich durch meine vorherigen 5 Jahre intern gut vernetzt war und die meisten meiner Kunden bereits kannte, machte ich mich sofort an die Arbeit. Ich hatte einen großen Deal von meinem Vorgänger geerbt, der abgeschlossen werden musste. Mit einem großartigen Manager an meiner Seite und der Unterstützung erfahrener Kollegen tat ich mein Bestes, um alles über den Deal zu lernen, einen Abschlussplan zu erstellen und gleichzeitig alle anderen Kunden kennen zu lernen.
Im ersten Quartal hatte ich wahrscheinlich die steilste Lernkurve meiner bisherigen Karriere.In der ersten Woche hatte ich eine Planungssitzung mit dem CIO eines der größten Unternehmen Österreichs. Ab Woche 2 hatten wir wöchentliche, stundenlange Vertrags- und Business Case Verhandlungen mit mehreren Vertretern dieses Kunden. Diese Verhanldungen dauerten insgesamt 8 Wochen.
Ich tat mein Bestes, um den gesamten Prozess nicht nur für meinen Kunden, sondern auch intern zu strukturieren. Der Kunde war zäh, intern fand ich zwar Unterstützung aber die richtigen Experten und Antworten zu bekommen war die größte Herausforderung. Wir gingen alle Vertragsergänzungen und Klauseln Absatz für Absatz durch, was eine zusätzliche Fülle von offenen Fragen ergab. Diese mussten entweder von unserer Rechtsabteilung, dem Produktmanagement, dem Lösungsmanagement (bis heute verstehe ich den Unterschied nicht), dem Vertriebsmanagement oder tatsächlich vom Kundensupport geklärt werden.
Es war frustrierend, aber wahrscheinlich eine der lehrreichsten Phasen meiner Karriere. Gleichzeitig konnte ich einige kleinere Geschäfte mit meinen anderen Kunden abschließen und dabei den Prozess der Ausarbeitung eines formellen Angebots (wiederum intern und extern), der Verhandlung des Endpreises und des Geschäftsabschlusses kennen lernen.
Um 8 Uhr abends übergab mir mein Kunde den 400 Seiten umfassenden, unterzeichneten Vertrag außerhalb ihres HQ.
Am Ende hat das gesamte Team, das aus mindestens 25+ Personen besteht, die ich in der Gewinnemail namentlich aufführte, bekommen, wofür wir gearbeitet hatten. Und obwohl wir SaaS-Lösungen und digitale Prozesse verkaufen, machte ich die Erfahrung der alten Schule, durfte zum Kunden fahren und mehrere hundert Seiten unterschriebenes Vertragswerk in Papier abholen. Zurück im Büro die Glocke am Gang läuten und, um ehrlich zu sein, mehr als ein 1-2 Gläschen leeren.
In Teil IV erzähle ich warum ich dann doch früher wechselte, als geplant.
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