Während einer Software Demonstration.
Da war ich also, mitten drin in einem Job, den niemand wirklich versteht, in den aber alle hohe Erwartungen setzen:
Bist du ein Vertriebler? - Nein.
Ah, also bist du ein Berater! - Nein.
Arbeitest du im Marketing? - Nein.
Was machst du dann genau?
Nun, irgendwie all das. Die Rolle wurde eingeführt, als der Verkauf von Software so kompliziert wurde, dass Berater helfen mussten, Software zu verkaufen, bevor sie diese implementierten. Daher wurden sie Presales-Berater genannt. Die Rolle hat sich jedoch weiterentwickelt; heute heißt sie entweder Solution Engineer, Solution Advisor oder einfach Presales. Wahrscheinlich gibt es noch viele andere Rollenbezeichnungen.
Was habe ich dann eigentlich gemacht? Ich habe bei einem großen Unternehmenssoftware-Unternehmen gearbeitet, das im Grunde genommen überall einen Fuß in der Tür hat, d.h. zumindest einige Produkte und somit eine Beziehung zu den meisten großen Unternehmen in meinem Marktbereich, nämlich Österreich hat. Diese Tatsache gilt ebenso weltweit. Hier ein Beispiel:
99 der 100 größten Unternehmen der Welt sind Kunden.Daher wird der Verkauf hauptsächlich durch bestehende Kundenbeziehungen vorangetrieben. Ein Kundenbetreuer hält die Beziehung aufrecht, findet die aktuellen Probleme heraus und bringt die richtigen Lösungs- und Begleitungsexperten ins Spiel, um die Probleme zu lösen. Einer davon war ich. In der Regel nahm ich entweder an Erkundungsgesprächen oder an Verkaufsgesprächen mit Software Demonstrationen teil, um herauszufinden, was das Problem des Kunden war und wie unser Lösungen diese aus Prozess- und technologischer Sicht lösen können.
So habe ich auf LinkedIn mich und eines unserer Webinar beworben - Ich als Anchorman.
So weit, so gut? Hervorragend. Zusätzlich habe ich Veranstaltungen organisiert oder besucht, Webinare entwickelt und durchgeführt und Marketing Kampagnen erstellt. Wenn ein Kunde vor seiner Entscheidung einen Beweis benötigte, half ich bei der Durchführung von Proof-of-Concept-Projekten und führte sie manchmal auch selbst durch. Insgesamt war ich in einer umsatzfördernden Rolle tätig und entwickelte mich zu einem Lösungsexperten für Business Intelligence und Finanzplanungssoftware (as-a-Service).
Wie ich in Teil I geschrieben habe, wurde ich für diese Aufgabe unter zwei Gesichtspunkten ausgebildet:
Erhielt ich die notwendige Ausbildung und Schulung, um die Software zu verstehen und zu kennen.
Wurde ich darin geschult, Geschichten zu erzählen und ein einprägsamer Präsentator zu werden, indem ich aufgefordert wurde, so kreativ wie möglich zu sein.
Der zweite Punkt hat mir bei meiner Arbeit am meisten Spaß gemacht, und ich habe versucht, dies in jeden Kundenkontakt einzubringen. Ich nutzte kreative Einleitungen, um meine Zuhörer zu überraschen und zu fesseln, indem ich über etwas ganz anderes sprach als erwartet und es ein paar Mal in die Präsentation einfließen ließ. Ich erstellt Handouts, Spiele und Quizfragen oder erstellte selbstgemachte Videos, um Veranstaltungen zu bewerben. Eines muss ich dazu sagen: Egal, wie komisch man sich fühlt, es funktioniert.
Menschen werden sich an dich erinnern und schätzen kreative Ansätze oder die Tatsache, dass man sich selbst nicht allzu ernst nehmen. Einmal durfte ich die Gesamtstrategie unseres Unternehmens vorstellen. Da ich in einem Technologieunternehmen arbeitete, waren unsere Folien das tiefste Eck eines Schlagwortdschungels. Für diese Präsentation hatte ich mir zwei Ziele gesetzt:
Ich möchte es so vereinfachen, dass mein Publikum die Strategie nicht nur versteht, sondern selbst wiedergeben kann.
Ich möchte die Aufmerksamkeit meiner Zuhörer für die gesamten 30 Minuten aufrechterhalten.
Ich habe viel Zeit in die Vorbereitung gesteckt und schließlich eine meiner Lieblingseinleitungen und ein Buzzword Bingo-Spiel (d. h. Bullshit) entwickelt. Meine Chefs waren skeptisch und nervös, als ich die Spielblätter austeilte. Aber ich habe den ersten drei Gewinnern echte Preise gegeben, und am Ende war das Feedback, das ich erhielt, überwältigend positiv.
Meine Strategie Präsentation inklusive eines Buzzword Bingo Spielblatts.
Eines meiner Spezialgebiete war Finanzplanungssoftware. Das weltweit am häufigsten verwendete Planungsinstrument ist Microsoft Excel. Ich entwickelte eine Geschichte über Feldhasen und wie sie zu einem explosiven Bevölkerungswachstum fähig sind, genau wie verschiedene Versionen der selben Excel-Datei. Diesen Vergleich habe ich mehrfach in meinen Präsentationen und Softwaredemonstration genutzt. Nicht nur meine Kollegen, sondern auch meine Kunden gaben mir die Rückmeldung, dass erstens diese Geschichte funktionierte, da sie sie neugierig machte, wovon ich sprach, und zweitens, dass sie sich daran erinnerten und damit auch an mich und an das, was wir ihnen zeigten, was im Grunde 90 % meines Ziels war, da ich (noch) nicht für den Abschluss des Geschäfts verantwortlich war.
Eine weitere Webinar Promotion zu Finanzplanungssoftware.
Freu dich auf Teil III — Mein Start in den Vertrieb.
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